Почти беспроигрышный мини-квест
Помоги Олегу затащить переговоры
Олег прошёл много тренингов. Он умеет аргументировать, работать с возражениями, манипулировать и давить. Но с переговорами у него всё равно беда — люди любят человеческое отношение, а Олег в это не умеет.

Помогите Олегу ничего не испортить.
Играть
От знакомых Олег узнал, что директор небольшого агентства недвижимости ищет человека, который возглавит продажи. Этой вакансии на Хэдхантере нет, и Олег решил просто позвонить.
— Компания Альфа Недвижимость, меня зовут Татьяна, чем могу помочь?
— Меня зовут Олег. Соедините с директором, пожалуйста.
— А вы по какому вопросу?
— По вакансии начальника отдела продаж.
— У нас не такой вакансии, вы ошиблись.

Когда человек слышит лесть, внутри срабатывает тревога: «Если меня так обхаживают, значит, впаривают дрянь». Лесть иногда срабатывает только с секретарями-новичками, а опытные к ней невосприимчивы.
Отлично, это самый безопасный вариант для собеседника —нет давления, нет рисков. Вероятность, что она пойдёт навстречу Олегу, максимальна.
Давление работает, но вызывает желание отомстить. В следующий раз она завернёт просьбу Олега, или забудет, или случайно что-нибудь потеряет. Давить опасно, если с человеком предстоит работать дальше.
Угрозы вызывают реакцию «бей или беги». Человек нападает в ответ, демонстративно отказывает или вешает трубку, но точно не сотрудничает и не помогает.
Заигрывание и панибратство иногда срабатывает с новичками. После первой тысячи входящих, секретарь перестаёт на это реагировать.
Дальше
Проверить
Узнать результат
— Здравствуйте, Игорь Серг...
— Да-да, Олег, на начальника отдела продаж. Слушайте, мы договаривались уделить встрече час, но у меня тут нарисовалось срочное дело. К сожалению, у вас всего пять минут. Успеете?

Самопрезентация — как ковровое бомбардировка. Много шума, мало пользы. Вероятность, что Олег попадёт в боль директора наугад, минимальна.
Просьба о переносе показывает нужду. Нужда отталкивает и не вызывает желания сотрудничать.
Да, то что надо. Олег сохранил право собеседника на «нет» и продемонстрировал отсутствие нужды. Это лучшее, что можно сделать.
Старый добрыйз злой шантаж и манипуляции по принципу дефицита. Шантаж вызывает желание послать подальше. Манипуляции иногда срабатывают, но не на долго — собеседник говорит «да», а потом меняет решение.
Дальше
Проверить
Узнать результат
— Я готов взяться за это за 150 тысяч рублей плюс пол процента с каждой сделки.
— Хм. Полпроцента — это ок. Но давайте начнём со ста тысяч, а через три месяца вернёмся к этому вопросу.

Классическая работа с возражениями эффективна на уровне слов, но не решений — собеседнику проще формально согласиться, чем обсуждать свою точку зрения.
Компромисс — это решение, которым никто не доволен. Недовольство накопится и превратится в конфликт. В «жёстких» переговорах такое предложение было бы ещё опаснее — оно показало бы оппоненту, что Олег готов отступать.
Работать с возражениями с помощью аргументов — плохая идея. Собеседник принимает решения на основе своей картины мира, а аргументы подталкивают защищать её, а не сомневаться в ней.
Йес! Из предложенных вариантов этот самый толковый. Желание без нужды, право на «нет» и «всё в порядке». К слову, в реальности можно договориться об опциях, которые снижают или повышают цену сделки.
Стандартная детская манипулятивная стратегия — демонстрировать обиду, чтобы люди вокруг подсуетились и утешили. Во взрослой жизни такое плохо работает.
Старый добрый злой шантаж и манипуляции по принципу дефицита. Шантаж вызывает желание послать подальше. Манипуляции иногда срабатывают, но не на долго — собеседник говорит «да», а потом меняет решение.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Меня зовут Олег. С сегодняшнего дня я возглавляю отдел.
Показать, кто здесь хозяин, кажется интуитивно правильным, но на деле создаст лишнее давление, которое заставляет людей сопротивляться. Со временем это приведёт к конфликту.
Снисходительные интонации задают детско-родительские правила игры. Это был бы первый шаг на пути к оребячиванию команды.Гораздо полезнее будет поддерживать взрослый контекст.
Удивительно, но да. Когда менеджер делает сервис для команды и заботится о ней, сопротивления нет. Команда выкладывается на 100%, а менеджер направляет и поддерживает людей.
Унижение — действенный способ продемонстрировать силу. В виде побочных эффектов Олег получит раздражение, ответную агрессию, саботаж и ещё что-нибудь непредсказуемое.
Вопрос «почему» вызывает желание оправдываться. Это пустая трата времени и перегиб в сторону детско-родительских отношений с подчинёнными. Если задавать вопросы, то лучше о будущем.
Дальше
Проверить
Узнать результат
В команде наметился отстающий. Николай часто опаздывает, вяло звонит, продаж нет. Олег вызвал его на разговор.
— Коль, у меня проблема. Ты сильно отстаёшь от остальных, но я не знаю как тебе помочь.
— Как помочь? Сделайте, чтобы объекты строились по графику. И чтобы застройщик вовремя отвечал на письма — планировки от них по два дня жду. Может вы им поможете? Тогда и у нас дело пойдёт.
—…

Вопрос «почему» вызывает желание оправдываться. Это пустая трата времени и перегиб в сторону детско-родительских отношений с подчинённым. Если задавать вопросы, то лучше о будущем.
Гиперопека в ответ на детскую манипуляцию. Такой ответ подскажет подчинённому, что тот всё делает правильно, и в следующий раз он поведёт себя так же манипулятивно и безответственно.
Очень родительский вопрос с очевидным ответом, который выставит собеседника дурачком. Это заставит его придумывать, на что ещё можно пожаловаться. Никто не любит выглядеть глупо.
С точки зрения логики всё верно, это должно его взбодрить. Но если не позаботиться об эмоциях, эффект будет обратный — Николай начнёт искать новую работу сразу же.
Отличный ход! Напомнить человеку об ответственности, не принуждать, сохранить его право отказаться.
Дальше
Проверить
Узнать результат
В команду нужен новой продавец, завтра придут шесть кандидатов. Секретарь принесла готовый список вопросов для собеседования, — нашла где-то в почте. Олег выбирает вопросы, которые помогут узнать больше о кандидате:
Классический вопрос. Люди знают, что надо и что не надо отвечать.
Проверка умение болтать языком в стрессовой ситуации, но не переговорных навыков.
Хороший вопрос, затрагивающий ценностный уровень.
Хороший вопрос о мотивации.
Отличный вопрос! Чем меньше рамок, тем больше диагностической информации.
Классический вопрос. Люди знают, что надо и что не надо отвечать.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Олег просматривал почту, когда услышал крики из переговорки. Клиент пришёл подписывать сделку, но Яна что-то напутала в документах. Теперь клиент орёт и требует директора, а Яна в слезах. Олег идёт в переговорку, чтобы взять ситуацию в свои руки:
— Здравствуйте, я...
— Вы директор? Я просил привести мне директора, а у вас ботинки слишком дешёвые.
— Меня зовут Олег, я начальник отдела продаж...

Толково! Взять ответственность на себя, признать ошибку. И не стоит упоминать вину — это нездоровый двойник ответственности.
Лучшая защита — нападение? Не в этом случае. Скорее, насилие порождает насилие. От такого завода конфликт только разгорится.
Бросать вызов бывает полезно, когда нужно раззадорить собеседника. В ситуации Олега задора хватает, вызов только навредит.
От этого варианта пахнет бесхребетностью, предательством и заискиванием. Отвратительное сочетание, которое не вызывает доверия.
Звучит покровительственно и по-родительски. В нашем случае клиент скорее всего разозлится в ответ. Но если он вдруг примет такие правила игры, то дальше будет только капризничать, а отвечать за всё будет Олег.
Дальше
Проверить
Узнать результат
— Да, именно, ваша ошибка! У меня сегодня весь день по минутам, а ваша конторка не может документы правильно подготовить.
Выглядит, как подкуп. Опасно, потому что сработает, как приглашение поторговаться о сумме. Из такого торга будет сложно выбраться.
Формально этой фразой Олег очертит личные границы, но на эмоциональном уровне это одно большое обвинение в неадекватности. Клиент скорее отреагирует на него, чем на формальный смысл.
По смыслу всё правильно. Но на эмоциональном уровне в этой фразе много лишнего: обвинение в мелочности и осуждение. Клиент скорее отреагирует на них, а не на смысл слов.
Во-первых, это нужда. Во-вторых, ходить на цыпочках полезно в моменте, но опасно для перспективы. Собеседник привыкнет, свесит ножки и не захочет слезать с Олега.
Да, конечно. Предложить варианты решения, обозначить границы ответственности с помощью правильных местоимений. С заботой, без лишних эмоций.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Олег проводил клиента, вернулся в кабинет и набрал Янин номер.
— Алло, — всхлипывая, сняла трубку Яна.
—…
Аргумент правильный, но эмоции сильнее здравого смысла. Не получится выключить их усилием воли.
Если сформулировать более прямолинейно, получится так: «Ты бесполезная плакса». Вряд ли это может кого-то успокоить.
Это поможет успокоить Яну, но обесценит полученный опыт. А значит, она не сможет ничему научиться, и ситуация повторится.
Прекрасно! Слова мягкие, но намерения твёрдые. Предложить помощь — лучший первый шаг, чтобы поддержать человека.
Осуждать за эмоциональность, значит, игнорировать важную часть человека. Это разрушает доверие, Яна начнёт закрываться от руководителя. Рано или поздно это навредит делу.
Дальше
Проверить
Узнать результат
К вечеру Яна успокоилась. Постучавшись, она зашла в кабинет начальника.
— Вы хотели со мной поговорить.
— Да, проходи, садись...

Браво! Вернули ответственность, спросили о будущем.
Наказание — часть детско-родительских отношений. Наказание лишь учит избегать наказаний.
Вопрос о причинах приглашает оправдываться. Какая разница, почему это случилось — важнее, как избежать этого в будущем.
Яна почувствует вину, а это опасная эмоция. Она неприятная, поэтому источник вины получит в ответ пассивную агрессию.
Угроза и демонстрация силы повышают покорность, но понижают самостоятельность и инициативность. Хороший вариант для тех, кто любит работать за подчинённых.
Дальше
Проверить
Узнать результат
ПОТРАЧЕНО
Probably you are don't like to travel or just don't know geography very well
Пройти ещё раз
На грани провала
Probably you are like to travel and know geography well enough
Пройти ещё раз
Вы не очень помогли
You are like to travel and know geography well
Пройти ещё раз
Молодцом.
Пройти ещё раз
Красава!
Пройти ещё раз